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一年32億,寧波賣家,從虧損小廠到行業(yè)冠軍

藍(lán)海億觀網(wǎng)2025年07月09日 0

不加冰的飲料,是沒有靈魂的。

不加冰的飲料,是沒有靈魂的。

歐美年輕人在喝飲料時(shí),如果不加點(diǎn)冰塊,他們總感覺差點(diǎn)味道,這跟我們“多喝熱水”的習(xí)慣大相徑庭。

飲料加冰,近年來更是成為了歐美人的“標(biāo)配”,越來越多餐廳、咖啡店和酒吧,開始為顧客提供免費(fèi)的"Extra Ice"。

小小的冰塊上有大生意。制冰的商機(jī),被浙江寧波出海企業(yè)惠康科技(后文簡稱“惠康”)牢牢地抓住了。

惠康的制冰機(jī)、冰箱等產(chǎn)品,通過B2B外貿(mào)、亞馬遜、TikTok等渠道遍銷歐美等80余個(gè)國家和地區(qū)。2024年,惠康廣制冰機(jī)就賣了668.07萬臺,實(shí)現(xiàn)營收32.4億元,歸母凈利潤達(dá)4.51億元。

圖/惠康的制冰機(jī)

惠康的制冰機(jī),屬于跨境電商和出口外貿(mào)中的“海外本土型”產(chǎn)品,這類產(chǎn)品國內(nèi)也有市場,但規(guī)模較小,而其國外市場要比國內(nèi)大很多。

目前,大部分跨境電商賣家銷售的是“中外通用型”產(chǎn)品,即在國內(nèi)、國外都有較大市場的產(chǎn)品,例如,安克的充電頭、致歐的沙發(fā)和鞋柜,子不語和賽維的鞋服等。

惠康的制冰機(jī)、影石的運(yùn)動(dòng)相機(jī),都屬于“海外本土型”產(chǎn)品。以制冰機(jī)為例,國內(nèi)大部分為商用大型制冰機(jī),但是家庭或個(gè)人用的制冰機(jī)需求量,相對小很多。

在歐美,商用制冰機(jī)的市場不在話下,家庭或個(gè)人同樣也需要大量的小型民用制冰機(jī)。歐美人很喜歡冷飲,如果將飲料直接放在冰箱里冷凍,不僅冷凍時(shí)間很慢,瓶子可能還是爆裂,此外,普通冰箱、冷凍柜的制冰速度很慢,由此催生出專門的制冰機(jī)需求。

惠康盯準(zhǔn)了這一機(jī)會,研發(fā)出可以快速制冰、脫冰、取冰的便攜式制冰機(jī),出冰速度最快為6到8分鐘。惠康的民用制冰機(jī)打入北美市場時(shí),第一年銷量超過10萬。目前,美國市場給惠康貢獻(xiàn)的收入,達(dá)到了60%左右。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為,惠康給了我們不少啟發(fā),我們可以試一試將注意力稍微從“中外通用型”的產(chǎn)品挪開,多開發(fā)一些“海外本土型”的產(chǎn)品。一旦找到這類機(jī)會,依托國內(nèi)供應(yīng)鏈的根基,打入到海外,往往能夠收到事半功倍的效果。

01.

從瀕臨倒閉的小廠到行業(yè)隱形冠軍


“我可以毫不客氣地講,(國內(nèi))家用制冰機(jī)就是我們開創(chuàng)出來的。”陳越鵬說。陳越鵬是惠康的現(xiàn)任掌門人,擔(dān)任董事長兼總經(jīng)理。

陳越鵬1960年6月出生,高中學(xué)歷。惠康是他從其父親陳啟惠接過來的,為此,陳越鵬自嘲說自己是“慈溪最老的創(chuàng)二代企業(yè)家”

惠康的前身,是一家1972年成立的村鎮(zhèn)聯(lián)辦空調(diào)設(shè)備廠。當(dāng)時(shí),這家工廠曾深陷經(jīng)營危機(jī),瀕臨倒閉。

惠康創(chuàng)始人陳啟惠與妻子陳娟娟臨危接手,經(jīng)過數(shù)年的努力,才逐漸扭轉(zhuǎn)局面。他們四處尋訂單,終于從杭州制氧機(jī)廠獲得了上任后的第一筆業(yè)務(wù)——生產(chǎn)空氣調(diào)節(jié)器。

彼時(shí)廠房設(shè)備很簡陋,陳啟惠帶領(lǐng)工人,搬來農(nóng)村裝豬飼料的石槽,自制簡易設(shè)備,最終如期完成訂單。

2年之后,惠康用1.5萬元建造了一個(gè)1000多平方米的廠房,并開始組裝制氧機(jī)整機(jī)部件。

1979年,惠康與上海冷機(jī)廠開啟聯(lián)營合作,奠定了公司在制冷領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)根基。兩家企業(yè)聯(lián)營后,惠康不僅生產(chǎn)空調(diào),開始涉足冰箱、冷柜等業(yè)務(wù)。

1994年,公司正式改制為寧波惠康空調(diào)事業(yè)總公司。

2001年,中國加入WTO,為包括惠康在內(nèi)的大量中國企業(yè),打開了一個(gè)大門。惠康也由此開啟了海外淘金之旅。

惠康團(tuán)隊(duì)曾前往海外做市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)歐美濃厚的冰飲文化,這一文化覆蓋到從小孩到成年人的全年齡段。

有數(shù)據(jù)顯示,美國人年均冰塊消耗量高達(dá)400磅(約181公斤),即使是大冬天零下幾十度,他們也喜歡咀嚼冰塊。小孩在冬天將可樂從冰箱拿出來之后,還是覺得溫度不夠,還得加冰。冰塊,幾乎成為了美國人的生活必需品。

由此,從事制冷行業(yè)多年的陳啟惠看到了一個(gè)巨大的機(jī)會——民用制冰機(jī)。

彼時(shí),美國的酒店、餐廳、咖啡店都配備有商用制冰機(jī),但家庭用冰,仍然依賴于冰箱,存在易竄味、制冰慢等問題。小型家用制冰機(jī)乃至便攜式制冰機(jī),是一個(gè)巨大的空白。

不過,從商用制冰機(jī)到小型家用制冰機(jī),當(dāng)時(shí)存在一定技術(shù)空白。陳啟惠經(jīng)歷了二十多次失敗的嘗試,終于做出了第一代小型民用化制冰機(jī),具有快速制冰、自動(dòng)脫冰、便捷取冰的特點(diǎn),且極具性價(jià)比。

惠康將這款制冰機(jī)快速打入北美大型超市,第一年銷量突破10萬臺,由此開啟了“制冰機(jī)大王”的狂飆之旅。

海外市場為惠康帶來了大部分收入。2024年,以被美國為主的北美站市場,為惠康貢獻(xiàn)了19.3億的營收,占比60.9%,為其成長為行業(yè)領(lǐng)頭羊提供了基礎(chǔ)。

02.

自主品牌發(fā)力亞馬遜、天貓


數(shù)十年之間,惠康從瀕危村辦小廠,持續(xù)在“制冰”“制冷”的領(lǐng)域深耕,發(fā)展為一家生產(chǎn)制冰機(jī)、冰箱、冷柜、酒柜等多品類家電企業(yè)。

圖/惠康的車載冰箱和冰沙機(jī)

其中,制冰機(jī)是惠康的王牌產(chǎn)品,目前已經(jīng)形成了一個(gè)大的產(chǎn)品矩陣,包括子彈冰制冰機(jī)、方冰制冰機(jī)、顆粒冰制冰機(jī)、大方冰制冰機(jī)、圓球冰制冰機(jī)、月牙冰制冰機(jī)等。

制冰機(jī)給惠康貢獻(xiàn)了絕大比重的收入,2024年達(dá)到了25.7億元,占公司總收入的81%,其次是冷柜、冰箱、酒柜等產(chǎn)品。在惠康一眾產(chǎn)品中,制冰機(jī)的毛利率也最高,為24.45%。

惠康的業(yè)務(wù)模式,采用了“ODM(原始設(shè)計(jì)制造)為主、OBM(自主品牌生產(chǎn))為輔”的混合模式,其中,ODM業(yè)務(wù)占營收的比重超過八成。

所謂ODM,就是客戶提出要求和目標(biāo),由惠康研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出產(chǎn)品,并以B2B的模式供貨給客戶。海外知名客戶的供應(yīng)商認(rèn)證,往往比較嚴(yán)格,會先從小批量試產(chǎn),然后經(jīng)過較長時(shí)間確認(rèn)合格之后才會下大批量的訂單。一旦通過了合格供應(yīng)商的認(rèn)證,大客戶一般不會更換供應(yīng)商,這給惠康的業(yè)務(wù)穩(wěn)定提供了基礎(chǔ)。

2024年,惠康的前五大客戶均為ODM品牌商,分別是Curtis、ROWAN、寧波灝米、CNA和BESTQI。其中,第一大客戶Curtis是一家加拿大公司,旗下品牌FRIGIDAIRE制冰機(jī),登上了亞馬遜制冰機(jī)最暢銷榜(BestSeller)。

惠康還成為Electrolux(伊萊克斯)、MC Appliance 等知名品牌商的核心供應(yīng)商,產(chǎn)品進(jìn)入Walmart(沃爾瑪)、The Home Depot (家得寶)、Costco(好市多)、Sam's Club(山姆)、Best Buy(百思買)、LIDL(歷德)、Lowes(勞氏)等海外大型連鎖超市。

與此同時(shí),惠康還為許多跨境電商品牌商供貨,布局了亞馬遜、Tiktok、Wayfair、Walmart、Temu 等各類線上渠道。

值得關(guān)注的是,惠康近年來大力發(fā)展OBM業(yè)務(wù)。在OBM業(yè)務(wù)模式下,惠康推出自主品牌產(chǎn)品,并通過亞馬遜、淘寶、天貓、京東等第三方平臺,以B2C零售的方式銷售。

2024年,惠康的OBM產(chǎn)品在線上銷售達(dá)到了3.27億元,占總營收比為10.28%。

惠康構(gòu)建了一個(gè)自主品牌矩陣,其中以“HICON惠康”“WATOOR沃拓萊”最為知名。兩者的定位有差異,惠康兼顧“商用和家用場景”,而沃拓萊面向“商用和辦公室人群”,兩者都側(cè)重于以電商為核心的銷售渠道。

目前,我們在亞馬遜美國站能夠看到“HICON惠康”的品牌,但總體銷量還相對靠后。相比之下,其競對EUHOMY和SMUG等在亞馬遜的銷量表現(xiàn)優(yōu)越。

以EUHOMY為例,該品牌主攻便攜制冰機(jī)市場,其制冰機(jī)能在極短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出大量冰塊,體積小巧、重量輕,可以自動(dòng)檢測冰量,方便用戶隨時(shí)隨地?cái)y帶和使用。

圖/EUHOMY制冰機(jī)

賣家精靈sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示,EUHOMY 21個(gè)ASIN的預(yù)估銷售額就超過了519萬美元(部分可能為授權(quán)品牌和競品),平均評分為4.2。

數(shù)據(jù)源/賣家精靈sellersprite.com

在流量方面,EUHOMY的鏈接已經(jīng)相對成熟,賣家精靈sellersprite.com數(shù)據(jù)顯示,排名靠前的關(guān)鍵詞,基本是“ice maker for freezer”等大詞,且是自然流量詞。

圖/賣家精靈sellersprite.com

當(dāng)然,惠康的產(chǎn)品在亞馬遜同樣也有表現(xiàn)較為優(yōu)越的,但主要是其向Curtis等客戶供應(yīng)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品,有相當(dāng)部分登上了亞馬遜暢銷榜(BestSeller)。

這一定程度上反映了,惠康前期不太重視亞馬遜這樣的終端渠道,而將大部分力量集中在為客戶做ODM供貨之上。不過,惠康近幾年越來越重視其OBM自營品牌的運(yùn)作,在京東、天貓和亞馬遜上的投入逐漸增加,尤其是在國內(nèi),惠康的OBM模式(自主品牌面向終端消費(fèi)者)已經(jīng)起到了一定成效,2024年,惠康的內(nèi)銷業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到了30.1%。

03.

惠康的機(jī)會和壓力


星巴克、喜茶等新式茶飲,瑞幸、星巴克等咖啡品牌,不斷地向年輕群體灌輸“冰飲”的理念。飲料里加冰的場景,開始蔓延到家庭、辦公、戶外等。

在冰飲文化的催發(fā)下,全球制冰機(jī)行業(yè)的市場規(guī)模,從2019年的144.8億元,增長至2024年的212.9億元,預(yù)計(jì)到2028年,其規(guī)模將達(dá)到272.0億元。

目前,惠康在全球制冰市場占據(jù)了顯著的地位。據(jù)中國輕工機(jī)械協(xié)會統(tǒng)計(jì),2022年至2024年,惠康制冰機(jī)在全球制冰機(jī)市場的占有率分別為8%、10%和12%,排名位居前列。同期,其民用產(chǎn)品在全球市場占有率分別約為19%、25%、31%,在全球民用市場排名第一。

惠康的行業(yè)地位毋庸置疑,不過,惠康也正遇到一些挑戰(zhàn)。

首先是競對逐漸增加,海爾、美的、TCL等大家電品牌,與九陽、小熊等小家電玩家,也在搶攻制冰機(jī)賽道。去年的618期間,天貓平臺TOP 5制冰機(jī)品牌分別是惠康、沃拓萊、卓朗、長虹和可口可樂。

惠康的品牌目前依然靠前,但是競爭對手有深厚的供應(yīng)鏈根基,同時(shí)有品牌力的加持,這意味著,惠康面臨的市場競爭壓力,將進(jìn)一步加劇。

另一方面,惠康的整體營收高度依賴海外,其中僅美國市場的營收占比,就高達(dá)60%。目前,國際形勢日益嚴(yán)峻,貿(mào)易摩擦升級,可能出現(xiàn)客戶因關(guān)稅提高要求惠康降價(jià),或美國客戶因關(guān)稅加征而減少訂單等情形。這樣一來,惠康將可能會面臨收入下降的風(fēng)險(xiǎn)。

目前,惠康計(jì)劃在泰國設(shè)廠,以“中國+泰國”的雙供應(yīng)鏈體系,擴(kuò)大產(chǎn)能,分散風(fēng)險(xiǎn)。(藍(lán)海億觀)

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