旺季臨近，大家都想在年底沖一把，前不久我們也祭出了可以幫助大家快速起飛的終極絕招【Prime專(zhuān)享折扣】和【優(yōu)惠券】可以馬上送你的商品穩(wěn)居C位出道，帶來(lái)曝光量和轉(zhuǎn)化率的直線上升。

為了讓大家在火力全開(kāi)的基礎(chǔ)上再添一股助燃劑，我們請(qǐng)來(lái)了兩位經(jīng)驗(yàn)豐富、眼光獨(dú)到的大賣(mài)分享人，詳細(xì)探討剖析最后階段的沖刺妙招！

爆單集結(jié)令——靈活使用營(yíng)銷(xiāo)組合拳

旺季要爆單、沖銷(xiāo)量，引流加購(gòu)、廣告推廣……站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)方法途徑有很多，Linda和迷谷老師為你一一支招，搭配使用可以達(dá)到拳拳到肉的效果！

“無(wú)活動(dòng)不電商”——亞馬遜的Deal就是爆單神器，它是我業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)和突破點(diǎn)。

什么樣的產(chǎn)品適合報(bào)Deal？

迷谷

首先，你反過(guò)來(lái)想想，自己是消費(fèi)者時(shí)，有耐心把Deal的頁(yè)面翻到20+甚至30+嗎？報(bào)了Deal就一定要讓消費(fèi)者看見(jiàn)你才有爆單效果。

所以，迅速判斷你的產(chǎn)品適不適合參加Deal，就是看你的產(chǎn)品能不能拿到前10頁(yè)的入場(chǎng)券。我的經(jīng)驗(yàn)是從4個(gè)維度進(jìn)行判斷：

那報(bào)上活動(dòng)的產(chǎn)品如何才能最大化銷(xiāo)量？

迷谷

在活動(dòng)開(kāi)始前8小時(shí)，為參加活動(dòng)的產(chǎn)品單獨(dú)開(kāi)一組自動(dòng)廣告，讓產(chǎn)品排位往前“吸”。

提前8小時(shí)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，是我們自己測(cè)試出來(lái)的，其他賣(mài)家可以參考，再根據(jù)自身情況測(cè)試出自己的節(jié)奏。

如果參加活動(dòng)的產(chǎn)品已經(jīng)搶到廣告展示位了，就不需要再額外開(kāi)自動(dòng)廣告了；但如果還沒(méi)搶下，單獨(dú)再建一組自動(dòng)廣告的話(huà)，出價(jià)要稍微比原來(lái)高一點(diǎn)，比如原先自動(dòng)廣告出到0.5，我重新開(kāi)的就起碼出到0.55，保證兩組廣告之間不掐架。

Linda

報(bào)上了活動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始前必須要做好各方面的調(diào)整，力求出單量和轉(zhuǎn)化率的效果最大化。我總結(jié)了3個(gè)方法：

1

不要直接降價(jià)，會(huì)影響Deal的價(jià)格

可以把Coupon的額度做大，或者做Promotion的捆綁銷(xiāo)售，給消費(fèi)者更多的優(yōu)惠吸引下單。

2

優(yōu)化Listing

比如從圖片上來(lái)看，確定活動(dòng)報(bào)上了的話(huà)，首圖一定不能再調(diào)整。但可以調(diào)整其他場(chǎng)景圖，加一些應(yīng)季應(yīng)節(jié)元素烘托購(gòu)物欲望。

3

多觀察報(bào)上活動(dòng)的產(chǎn)品廣告轉(zhuǎn)化和ACOS

以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，加大預(yù)算提前優(yōu)化——讓這些產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化更高，ACOS更低，這樣引進(jìn)的流量也會(huì)更精準(zhǔn)。

大促開(kāi)始前和當(dāng)天，還有什么方法可以給爆單再加一把勁兒？

迷谷

按照自己的測(cè)試，我們的節(jié)奏可以給大家參考下：

1

大促前14天

首先要找到你的“出單詞”。賣(mài)家可以下載近兩個(gè)月廣告搜索詞報(bào)告，然后按照總銷(xiāo)量從高到低排序，排名靠前的關(guān)鍵詞就是出單詞，給這個(gè)關(guān)鍵詞做詞組匹配，盡量多地引流。雖然這時(shí)的ACOS會(huì)比較高，但這筆銷(xiāo)售額是算在你原先廣告活動(dòng)里的；等到大促時(shí)，隨著消費(fèi)者的下單ACOS就會(huì)降下來(lái)了。

2

大促前7天

變?yōu)榻o關(guān)鍵詞做精準(zhǔn)匹配，引導(dǎo)消費(fèi)者加購(gòu)。

3

大促當(dāng)天

我給操盤(pán)手的指令是必須拿下第一或第二廣告展示位，保證臨門(mén)一腳的命中率。此外，我還想毫不吝嗇給大家推薦Prime專(zhuān)享折扣，今年P(guān)rime Day的時(shí)候，我看到許多賣(mài)家都因?yàn)檫@個(gè)工具多爆了好幾倍的單。大促期間用它再搭配Coupon使用，轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。

在旺季有沒(méi)有一些比較容易被賣(mài)家忽視的爆點(diǎn)？

迷谷

對(duì)移動(dòng)端廣告展示位的忽視。去年黑五網(wǎng)一之后，令我們印象深刻的就是移動(dòng)端的下單比例在提高。

做生意嘛，關(guān)鍵是要知道客戶(hù)來(lái)源在哪里，我是特別重視移動(dòng)端流量的，不僅會(huì)適配優(yōu)化Listing，還會(huì)去搶移動(dòng)端的廣告展示位，這是亞馬遜關(guān)鍵詞廣告很重要的一環(huán)。

Pa

防止旺季被“截胡”

打好營(yíng)銷(xiāo)組合拳，是主動(dòng)出擊引流量、搶排位，那要怎么才能守住辛苦打下的流量江山？

首先是不能因?yàn)檫`規(guī)而導(dǎo)致銷(xiāo)售暫停和產(chǎn)品下架！！！Q4季度已經(jīng)到最后一口氣，大家一定不要在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做任何的違規(guī)操作，讓你的店鋪有絲毫危險(xiǎn)。

確保了賬號(hào)安全合規(guī)，我們?cè)購(gòu)恼覝?zhǔn)防護(hù)點(diǎn)、建立防護(hù)墻等細(xì)節(jié)入手解析，教你防止旺季被“截胡”要做好的幾件事！

旺季前1個(gè)月，賣(mài)家們必須要去做的一件事是什么？

迷谷

必須做好競(jìng)爭(zhēng)分析，找到自己的熊貓鏈接。然后開(kāi)始給重點(diǎn)產(chǎn)品建立起防護(hù)墻，它們的排名一定不能掉。這時(shí)候不指望1個(gè)月能沖多少名，肯定也努力沖，但在沖之前要先穩(wěn)住。

那怎么判斷哪些是重點(diǎn)的熊貓鏈接？

Linda

一個(gè)是以二八原則來(lái)分，看整個(gè)店鋪里面80%的銷(xiāo)量是來(lái)源于哪些SKU，那這些SKU就是頭部的熊貓鏈接。

還有一種方法是以SKU的月出單量來(lái)衡量。假設(shè)你的店鋪里，表現(xiàn)好的SKU月售800以上，那這些產(chǎn)品就是頭部；200~300單的就是中部SKU，以此類(lèi)推。

迷谷

我也經(jīng)常從類(lèi)目大排名的維度，比如我們團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)就是美/德站點(diǎn)在前30,000名的，英/日站點(diǎn)在前15,000名的，就是我的熊貓鏈接，和Linda的維度融合考量會(huì)更好。

找準(zhǔn)了熊貓鏈接，那要怎么做才能?chē)?yán)防死守？

迷谷

先要找到和你搶排名的是哪些產(chǎn)品。假設(shè)，某款產(chǎn)品排在小類(lèi)目第31名，那么，第20名到41名里面的20款同類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)是我重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

首先，我會(huì)密切留意它們的價(jià)格變化，然后自己使用更大額的Coupon，或者做捆綁銷(xiāo)售折扣的Promotion，間接進(jìn)行降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，保住排名。這里要注意的是，不要直接后臺(tái)修改定價(jià)，因?yàn)闀?huì)影響到Deal的價(jià)格設(shè)置。

另外，我也會(huì)監(jiān)測(cè)它們是否在近一個(gè)月當(dāng)中，報(bào)了站內(nèi)站外的活動(dòng)去沖排名，自己也相應(yīng)調(diào)整對(duì)策。

Linda

旺季的時(shí)候，只要護(hù)好頭部SKU，把廣告預(yù)算花在刀刃上，整個(gè)旺季的效益就有保障了。不用貪心地想要把每條鏈接都做到大爆特爆。

其次就是，季節(jié)性產(chǎn)品更要注意庫(kù)存規(guī)劃，依照銷(xiāo)售數(shù)據(jù)謹(jǐn)慎備貨比較好，避免后期產(chǎn)生過(guò)高的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。

 

關(guān)于紅人營(yíng)銷(xiāo)你不知道的秘密

除了站內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)吸流量，環(huán)環(huán)防守保排名，旺季爆單還有一個(gè)不得不提的錦囊妙計(jì)——紅人營(yíng)銷(xiāo)。那么，什么產(chǎn)品適合做紅人營(yíng)銷(xiāo)、怎么挑紅人？下面的問(wèn)答每一題都是重點(diǎn)！

作為有經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家怎么看待站外流量？

Linda

我們因?yàn)槿耸謫?wèn)題，暫時(shí)還沒(méi)有充分起用站外流量。但在清除冗余庫(kù)存上，我很推薦使用站外流量。我有次找了個(gè)紅人合作，一夜之間爆了差不多600單，一下子就把我?guī)齑媲鍥](méi)了，我感覺(jué)用好了紅人營(yíng)銷(xiāo)會(huì)有出乎意料的效果。

迷谷

亞馬遜站內(nèi)的流量很高質(zhì)，我們會(huì)先把站內(nèi)流量吃透再去吃站外的。把站內(nèi)流量的精準(zhǔn)性和轉(zhuǎn)化率都摸清楚，再去站外引流也會(huì)有更清晰的思路。

什么樣的產(chǎn)品適合與紅人合作推廣？

迷谷

不是所有的產(chǎn)品都是適合做紅人營(yíng)銷(xiāo)。越是新穎好玩、質(zhì)量好的酷產(chǎn)品，或者擁有愛(ài)好者群越多的產(chǎn)品越適合做紅人營(yíng)銷(xiāo)。比如高科技產(chǎn)品，美妝類(lèi)，健身類(lèi)，戶(hù)外運(yùn)動(dòng)類(lèi)，廚房系列等。

市面上紅人那么多，要怎么甄選？

 

迷谷

首先，你要了解紅人有哪些類(lèi)型。

紅人分為才藝型和種草型，才藝型紅人有顏值有才華，而我們自己做電商找的肯定是有帶貨能力的種草型紅人。每個(gè)類(lèi)型中按照影響力還分為大、中、小紅人，我們應(yīng)該是按需求去尋找適合自己的。

其次，要找行業(yè)里的種草機(jī)。

一定要根據(jù)自己的類(lèi)目選擇紅人，做鼠標(biāo)不能去找一個(gè)美容美妝的，這種花錢(qián)肯定容易打水漂。

再者，以賬號(hào)互動(dòng)率衡量紅人的帶貨力，而不是光看粉絲數(shù)。

賬號(hào)粉絲可以買(mǎi)水軍的，如果只看這個(gè)數(shù)據(jù)，會(huì)很片面，必須綜合互動(dòng)率來(lái)衡量。我自己總結(jié)了一套計(jì)算方法：點(diǎn)進(jìn)紅人Instagram主頁(yè)，從第4個(gè)帖子開(kāi)始看，計(jì)算近9個(gè)帖子的平均互動(dòng)數(shù)量，再除以粉絲總數(shù)，得出的結(jié)果就是互動(dòng)率。互動(dòng)率在1%以上的才選，低于這個(gè)數(shù)值，有再多的粉絲也不要選。

選出了紅人，具體怎么做才能發(fā)揮效益呢？

迷谷

第一步是要聯(lián)系紅人達(dá)成合作。我建議賣(mài)家在聯(lián)系紅人時(shí)一定要主題明確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴紅人這個(gè)產(chǎn)品是想要送你試用，希望雙方可以合作；而不是拐彎抹角讓人一頭霧水，這樣成功幾率會(huì)降低很多。

第二個(gè)有效的方法是，形成自己的小紅人矩陣。從互動(dòng)率、粉絲總數(shù)量還有推廣頻率等綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)，每個(gè)月有積累地聯(lián)系紅人，構(gòu)成自己的紅人矩陣。我身邊有幾個(gè)做服裝品類(lèi)的賣(mài)家朋友，他們從9月份開(kāi)始，就去找10~15個(gè)紅人一起推廣羽絨服、大衣、夾克等主推產(chǎn)品，形成紅人矩陣統(tǒng)一發(fā)布，可以瞬間在黑五網(wǎng)一之前增加品牌曝光。

 

彩蛋干貨時(shí)間

亞馬遜廣告分Campaign有什么小秘訣？

迷谷

不要貿(mào)然把不同SKU湊到一個(gè)Campaign里。如果某幾個(gè)Listing比較成熟，花色、文案、銷(xiāo)售表現(xiàn)等相似度比較高的，再放到同一個(gè)Campaign去跑。比如我賣(mài)一款水杯，藍(lán)色和紅色的水杯只是顏色的區(qū)別，文案相似度可以達(dá)到90%以上，而且這兩個(gè)SKU表現(xiàn)都不錯(cuò)，分到同一個(gè)Campaign里是可以的。

如果旺季只做Prime專(zhuān)屬折扣或者Coupon的話(huà)，更推薦哪一個(gè)？

迷谷

備戰(zhàn)黑五網(wǎng)一，我肯定首選Prime專(zhuān)享折扣。但是如果站在想要賣(mài)得更爆的角度，我推薦大家把Prime專(zhuān)享折扣和普通的Coupon疊加使用，意味著消費(fèi)者進(jìn)來(lái)看到有兩張券可以用，會(huì)覺(jué)得好劃算，所以轉(zhuǎn)化率就很高。

對(duì)于Coupon預(yù)算的設(shè)置，應(yīng)該怎么把握比較好？

迷谷

這個(gè)我覺(jué)得要分新品和老品。推新品要的是盡可能多曝光、多出單，那就可以給每個(gè)購(gòu)買(mǎi)的用戶(hù)都送一張優(yōu)惠券，數(shù)量以自己的新品銷(xiāo)售計(jì)劃為準(zhǔn)。但如果是為了給老品刺激排名，那優(yōu)惠券可以設(shè)置一個(gè)固定值，拼手速搶優(yōu)惠就可以了，預(yù)算可以自己把控。* 以上分享均基于賣(mài)家個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，各位賣(mài)家請(qǐng)結(jié)合自身情況，合理運(yùn)用。（亞馬遜全球開(kāi)店）