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應(yīng)該用什么商品投廣告?選對商品是成功的一半!

藍(lán)海億觀網(wǎng)2020年08月25日 225

眾所周知,一個店鋪在經(jīng)營過程中一定要確保品類的豐富度,才能最大限度的引流和交叉銷售,從而拉動全店銷量。由于不同商品具有不同的銷售潛力,針對不

眾所周知,一個店鋪在經(jīng)營過程中一定要確保品類的豐富度,才能最大限度的引流和交叉銷售,從而拉動全店銷量。

由于不同商品具有不同的銷售潛力,針對不同的商品,應(yīng)該如何選擇投放策略,從而比較科學(xué)有效地進(jìn)行推廣呢?

今天,我們主要來討論這個問題。

首先,我們需要理解幾個概念:

1

生命周期與上市時間:

不同商品根據(jù)其屬性的特點,都會具有一定的生命周期。

如3C數(shù)碼產(chǎn)品一般因為技術(shù)迭代,產(chǎn)品生命周期較短;衣服鞋帽等商品的銷售也具有時節(jié)性特點;而家居飾品等具有較長生命周期,基本無需擔(dān)心商品過時問題。

2

銷量:

新品側(cè)重自然銷量

3

流量:

新品側(cè)重自然流量

4

點擊率:

新品側(cè)重自然點擊率

5

利潤率:

一個商品由于生產(chǎn)成本、工藝、定價、運營綜合成本、及物流成本的差異,決定了其不同的利潤率。

根據(jù)以上五個維度我們可以將商品分為以下幾個象限:

商品三維象限分類圖

根據(jù)商品在象限中的不同位置,我們又可以將商品分為以下四類:

【A 爆款新品】

【B 主力商品】

【C 長尾商品】

【D 潛力商品】

一、產(chǎn)品定位

【主力商品】&【爆款新品】:

主力商品與爆款新品都屬于較“強”的品。不管借助自然流量,或者通過商業(yè)流量助推,都可以實現(xiàn)快速拉動全店銷量的目標(biāo)。

【潛力商品】:

潛力商品屬于單個商品流量高,但當(dāng)前銷量較低的品。對這樣的商品我們可以選擇兩個方向進(jìn)行重點調(diào)優(yōu):

方向1:

針對其中高客單價商品應(yīng)該盡可能提升轉(zhuǎn)化,建議重點優(yōu)化Listing以及調(diào)整直通車的選詞。

方向2:

針對低客單價商品,應(yīng)該盡可能通過平臺工具完成交叉銷售,并根據(jù)是否需要清理庫存或沖量,選擇合適的推廣工具。

【長尾商品】:

長尾商品往往需要進(jìn)一步優(yōu)化Listing,先養(yǎng)鏈接,再助推銷量。

同時由于長尾商品通常數(shù)量較多,可以借助優(yōu)化此類商品來累計口碑與評價,從而提升門店評分,拉動自然流量。

二、以影響用戶心智的建議

用戶的購買行為一般分為以下幾個步驟:

Awareness(意識) - Potential(潛在) - Sale(銷售) - Loyalty(忠誠)

不同商品往往擁有不同的受眾。由于直通車覆蓋的搜索場景主要面向高轉(zhuǎn)化人群,靈犀推薦覆蓋的推薦場景可以盡可能覆蓋潛在意向客群,針對不同的商品、不同的受眾來針對性的選擇相應(yīng)的廣告產(chǎn)品進(jìn)行推廣會更加事半功倍:

【主力商品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【爆款新品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【潛力商品】Sale - Loyalty / 直通車為主,其他為輔

【長尾商品】Sale - Loyalty / 直通車

【新店開張】

該時期的店鋪應(yīng)該盡可能沖刺流量,盡量多的為店鋪曝光,以打好門店基礎(chǔ)。

建議這個時期用小部分預(yù)算投入直通車來測試【爆款新品】與【潛力商品】。【長尾商品】在這一階段切勿過多投入。

當(dāng)通過直通車測試出表現(xiàn)較好的關(guān)鍵詞組之后,可以嘗試增加投放靈犀推薦來擴大覆蓋人群,吸引更多流量入店,快速度過新店引流期。

【成長階段】

一般到了這個時候,不少【爆款新品】已進(jìn)化成為【主力商品】。

門店只要穩(wěn)定好店鋪上新的節(jié)奏,并通過前期的運營經(jīng)驗分析,就可以創(chuàng)造出更多的【爆款新品】并復(fù)制此前的成功經(jīng)驗。

【主力商品】往往推廣穩(wěn)定,保持穩(wěn)定投放即可。這個階段應(yīng)該更加關(guān)注【潛力商品】的向上轉(zhuǎn)化,逐步提高門店銷量。

【成熟階段】

在這個階段,門店已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定運營模式。這時,一定要重點關(guān)注【長尾商品】的口碑與評價。結(jié)合更多門店營銷工具進(jìn)行交叉銷售,進(jìn)一步減少庫存壓力。

同時,在這個時期店鋪還可以進(jìn)行適度的品牌投放,以建設(shè)品牌壁壘。可以通過投放鉆展產(chǎn)品來搶占首屏焦點圖,讓品牌形象深入人心。

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~以上就是小二本次的分享~

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(來源:阿里巴巴 全球速賣通)

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