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子不語:從爆品之王到品牌出海的蛻變之路

藍海億觀網2025年05月19日 0

3月27日,子不語發布了2024年度業績報告,顯示其全年營收約33.25億元,同比增長10.8%;凈利潤1.51億元,成功扭虧為盈;經營性現金流凈額達2.62億元,同比猛增2.4倍。這一成績單無疑為跨境電商行業注入了一劑強心針

然而,誰能想到,這家公司在短短幾年前還深陷虧損泥潭。子不語的故事,充滿了起伏與轉折。

創業初期的輝煌

子不語的故事始于2008年,當時創始人華丙如還是一名大二學生。在安徽巢湖學院的宿舍里,他開起了一家淘寶店,銷售山寨衣服。憑借敏銳的市場嗅覺,他的店鋪迅速崛起,不到兩年便躋身淘寶類目前三。這次創業經歷為他日后的成功奠定了基礎。

2011年,子不語在杭州正式成立,短短兩年內銷售額便突破億元。然而,隨著國內服飾市場競爭的加劇,華丙如意識到,依靠山寨仿品并非長久之計。于是,他在2014年注冊了第一個亞馬遜店鋪,正式轉型跨境電商。

上市后的輝煌與低谷

子不語在接下來的幾年里迅速擴展,涉足女裝、女鞋、男裝、童裝等多個細分市場,打造了300多個品牌,并在亞馬遜、速賣通、Wish等多個平臺取得了女裝銷冠。2021年,子不語GMV躋身亞馬遜北美服飾及鞋履品類第一,并于2022年在港交所風光上市,成為跨境鞋服第一股。

然而,上市后的子不語并未延續輝煌。2023年,公司實現營收30億元,同比下降2.15%;凈利潤虧損近2.7億元,同比暴跌40.11%。這一成績單讓人大跌眼鏡。

庫存高企的隱患

事實上,子不語的危機早有預兆。在上市前的幾年,公司表面上的高營收和高利潤掩蓋了庫存高企和現金流惡化的隱患。2019至2021年,子不語的存貨總值分別為1.78億元、2.56億元和6.64億元,長期處于高位。截至2022年上半年,公司經營活動所得現金流凈額僅為1203.8萬元。

為了應對庫存問題,子不語在2023年采取了多項措施,包括集中資源提高存貨周轉率,并清理部分周轉較慢的存貨,導致存貨減值計提大幅增加至3.88億元。

爆品打法的局限性

子不語的“爆品打法”在出海早期確實取得了巨大成功。通過多品牌、多店鋪、多爆品的策略,子不語迅速占領了服飾賽道的流量入口。然而,這種打法也帶來了高庫存和高成本的問題。

為了搶占市場份額,子不語采取了小單快返模式,一年最多能推出1萬件新品,設計一件成衣僅需7天左右。然而,這種快速上新和海量鋪貨的策略也導致了庫存積壓和資金壓力。

品牌化轉型的決心

意識到爆品打法的局限性后,子不語開始大刀闊斧地進行品牌化升級。自2023年起,公司圍繞產品、供應鏈和品牌三大維度進行深入打磨,并于2024年成立品牌事業部,對品牌戰略進行系統化規劃。

首先,子不語進行了大規模的“瘦身”行動,關閉了大批低效店鋪,減少了上新款式數量,聚焦于十大核心品牌。通過精細化管理和資源整合,子不語的庫存包袱大大減輕,存貨周轉率顯著提升。

其次,子不語在產品力和品牌力方面進行了精細化、高端化升級。公司與核心供應商開展深度合作,推行供應商直發模式,確保快速響應市場需求。同時,子不語利用大數據分析挖掘用戶需求,精準聚焦目標用戶群體,篩選出差異化的時尚單品。

多元化渠道的拓展

為了擺脫對亞馬遜的依賴,子不語積極開拓新興渠道,如Temu和TikTok Shop,并同步發力獨立站建設,推出高客單價產品,瞄準中高端市場。通過沉淀私域流量生態,子不語進一步強化了品牌心智。

結語

十多年間,子不語經歷了數輪跌宕起伏,從爆品之王到品牌出海,從卷價格到卷價值,完成了自我救贖。隨著跨境出海邁入下半場,子不語的故事為無數尚在路上的出海者提供了寶貴的經驗和啟示。

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