圖/周海峰團(tuán)隊(duì)在海外銷(xiāo)售的燙畫(huà)機(jī)

在亞馬遜上，周海峰的一款迷你熱壓機(jī)獲得了4.5分的評(píng)分和近3000條評(píng)論，長(zhǎng)期占據(jù)亞馬遜“熱轉(zhuǎn)印工具”細(xì)分類(lèi)目Best Seller第二的位置。

周海峰的公司肆玖科技的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到了上億美元，業(yè)內(nèi)預(yù)估其2023年的營(yíng)收已突破10億元人民幣。

周海峰布局了亞馬遜、獨(dú)立站、TikTok等渠道（下文詳細(xì)分析各渠道情況），均取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。

01.

從賠光到爆紅，“硬件+耗材+服務(wù)”的生意經(jīng)

周海峰是一名90后，來(lái)自湖南常德，與他一起創(chuàng)業(yè)的也是同樣來(lái)自常德的三名90后。

第一次創(chuàng)業(yè)賺到的錢(qián)在深圳虧光之后，周海峰團(tuán)隊(duì)決定回到湖南長(zhǎng)沙這個(gè)更低成本地方繼續(xù)奮斗。

他們?cè)谏钲谥槐Ａ袅艘粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)，然后轉(zhuǎn)移到了長(zhǎng)沙。

「品牌億觀」認(rèn)為，這得益于跨境電商生意的線上操作的便利性，同時(shí)在安克創(chuàng)新等頭部賣(mài)家的帶動(dòng)下，長(zhǎng)沙已經(jīng)形成了一個(gè)良好的跨境電商氛圍，人才、辦公等軟硬件條件相比普通的內(nèi)地城市更加完善。

周海峰公司搬到長(zhǎng)沙之后，光是每年的租房成本省去了數(shù)十萬(wàn)元，這為剛輸?shù)舻谝煌敖鸬膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)減少了很多壓力。

周海峰團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)初期主要從事DIY手工耗材的生意，包括刻字膜和轉(zhuǎn)移紙，并通過(guò)“線上+線下”、“國(guó)內(nèi)+國(guó)際”、“C端+B端”等渠道銷(xiāo)售。

耗材有“高頻+復(fù)購(gòu)”的特點(diǎn)，但附加值較低，生意的天花板比較低，如果能夠像惠普打印機(jī)那樣，建立“硬件+耗材+服務(wù)”的生意模式，既能提高附加值，又能增加耗材的復(fù)購(gòu)率，大大增強(qiáng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)。

為此，周海峰團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)了DIY智能打印設(shè)備的生意。這種小型熱壓機(jī)又被稱(chēng)為“燙畫(huà)機(jī)”，操作簡(jiǎn)單、價(jià)格適中（24-529美元），既能讓手工藝愛(ài)好者享受DIY的樂(lè)趣，又適合從業(yè)者低成本創(chuàng)業(yè)，從這個(gè)角度來(lái)看，它既是一種“生活玩具”，也是一種“賺錢(qián)工具”。

為了分別占據(jù)兩個(gè)細(xì)分賽道，周海峰團(tuán)隊(duì)推出兩個(gè)品牌，一個(gè)是HTVRONT，一個(gè)是LOKLiK（樂(lè)立克）。

HTVRONT主營(yíng)燙畫(huà)機(jī)，包括如滾筒燙畫(huà)機(jī)、帽子燙畫(huà)機(jī)、迷你燙畫(huà)機(jī)等，而LOKLiK主營(yíng)刻字機(jī)。

使用這兩種機(jī)器，用戶(hù)可以將自己的DIY創(chuàng)意及設(shè)計(jì)，打印或刻印到各種物品上，包括衣服、帽子、水杯、口罩、手提包、桌布、鞋子、鼠標(biāo)墊，讓用戶(hù)既享受到“創(chuàng)作”的樂(lè)趣，又能用上“代表個(gè)性風(fēng)格”的產(chǎn)品。

圖/LOKLiK刻字機(jī)

消費(fèi)者在服裝、提包、水杯等個(gè)人物品上，往往不喜歡“撞衫”或“雷同”，因此，這種DIY創(chuàng)意設(shè)備，大大迎合了人類(lèi)“差異化”的心理，具有較大的市場(chǎng)潛力。

「品牌億觀」了解到，目前，周海峰團(tuán)隊(duì)也逐漸建立起了“硬件（Machine）+耗材（Material）+服務(wù)（Support）”的生意模式，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)良性的小閉環(huán)。

圖/HTVRONT獨(dú)立站上的硬件、耗材和服務(wù)

燙畫(huà)機(jī)的挑戰(zhàn)在于，要確保材料印刷持久耐用，同時(shí)保持美觀，防止褪色、變形甚至脫落，在這方面周海峰團(tuán)隊(duì)下了很大的研發(fā)功夫，也取得了一系列進(jìn)展。

2022年7月，HTVRONT在Kickstarter平臺(tái)上線了一款全自動(dòng)熱壓機(jī)，在45天內(nèi)獲得了近5000名支持者，并籌得659萬(wàn)美元，首月銷(xiāo)售額突破了$100萬(wàn)美元。

目前，周海峰團(tuán)隊(duì)的肆玖科技公司，超過(guò)95%的營(yíng)收均來(lái)自海外市場(chǎng)，產(chǎn)品覆蓋了智能刻字機(jī)、智能熱壓機(jī)、高分子膜材料、繪圖軟件、圖形內(nèi)容庫(kù)等，通過(guò)亞馬遜、eBay、Walmart等線上平臺(tái)，銷(xiāo)往全球10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

02.

亞馬遜DIY創(chuàng)意打印方面的“類(lèi)目明星”

迷你熱壓機(jī)是HTVRONT熱銷(xiāo)產(chǎn)品之一。

該品牌的一款產(chǎn)品（父體）在最近30天內(nèi)賣(mài)出了3818單，預(yù)估總銷(xiāo)售額接近8.8萬(wàn)美元，其中一些主打ASIN（亞馬遜產(chǎn)品編號(hào)）的年銷(xiāo)售額達(dá)到了839萬(wàn)美元。

圖/HTVRONT迷你熱壓機(jī)

這款迷你熱壓機(jī)在亞馬遜北美站上，憑借其小巧的設(shè)計(jì)，便攜的操作，贏得了許多手工愛(ài)好者的青睞，擁有4.5分的評(píng)價(jià)和近3000條評(píng)論，在亞馬遜“熱轉(zhuǎn)印工具”細(xì)分類(lèi)目中，長(zhǎng)期占據(jù)Best Seller第二的位置。

從流量結(jié)構(gòu)看，這款熱壓機(jī)覆蓋了749個(gè)關(guān)鍵詞，其中自然流量占比達(dá)到了77.17%（578個(gè)），表明用戶(hù)主動(dòng)搜索的比例相當(dāng)高，其品牌在用戶(hù)中有一定的影響力。

同樣，該產(chǎn)品的廣告流量也占了不少的比重（47.93%，含部分自然搜索詞），反映出該產(chǎn)品相對(duì)激進(jìn)的廣告策略。

數(shù)據(jù)源/賣(mài)家精靈sellersprite

總體來(lái)看，HTVRONT整體銷(xiāo)售情況相當(dāng)可觀。賣(mài)家精靈sellersprite數(shù)據(jù)顯示，以HTVRONT的200個(gè)ASIN為樣本進(jìn)行分析，其總銷(xiāo)量達(dá)到了328萬(wàn)單，銷(xiāo)售額超過(guò)了5000多萬(wàn)美元。

數(shù)據(jù)源/賣(mài)家精靈sellersprite

從熱壓機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，HTVRONT 在亞馬遜北美站已經(jīng)是行業(yè)中的“頭部玩家”。

目前，熱壓機(jī)品牌集中度達(dá)84%，而HTVRONT則穩(wěn)居第一梯隊(duì)，其銷(xiāo)量大幅超過(guò)第二名YRYM HT。

「品牌億觀」認(rèn)為，熱壓機(jī)行業(yè)下的品牌呈現(xiàn)高集中度，也在一定程度上顯示出該品類(lèi)市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”，即頭部品牌憑借資源、技術(shù)優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先地位，而中小品牌要想脫穎而出顯得尤為困難。

03.

獨(dú)立站品牌詞搜索占比高，用戶(hù)基數(shù)與行業(yè)巨頭仍有差距

獨(dú)立站是HTVRONT的重要陣地。

近6個(gè)月，HTVRONT獨(dú)立站預(yù)估總訪問(wèn)量為76.5萬(wàn)，其中，移動(dòng)端流量占比61.71%，超過(guò)桌面端（38.29%），符合當(dāng)下“移動(dòng)優(yōu)先”的趨勢(shì)。

「品牌億觀」觀察到，HTVRONT的總訪問(wèn)量遠(yuǎn)低于行業(yè)巨頭Cricut（1985萬(wàn)），但已經(jīng)接近一些二線玩家，例如HeatPressNation（113.8萬(wàn)）。

直接訪問(wèn)通常反映品牌忠誠(chéng)用戶(hù)的規(guī)模，HTVRONT作為后起之秀，其直接訪問(wèn)占比已經(jīng)接近40%，但相比老牌玩家Cricut（49.9%）仍需強(qiáng)化品牌認(rèn)知。

圖/Cricut獨(dú)立站上的產(chǎn)品

而自然搜索是品牌吸引新用戶(hù)、降低獲客成本的重要方式，HTVRONT在這一維度上的表現(xiàn)相對(duì)較差，低于Cricut的34.8%和HeatPressNation的26.4%。

在付費(fèi)搜索方面，HTVRONT的占比為23.3%，遠(yuǎn)高于Cricut（7.6%），與HeatPressNation（20.9%）相當(dāng)，表明HTVRONT當(dāng)前對(duì)付費(fèi)流量的依賴(lài)較重。

HTVRONT的女性用戶(hù)占比達(dá)65.37%，其產(chǎn)品定位如熱轉(zhuǎn)印、DIY工藝等，顯然，女性用戶(hù)上對(duì)創(chuàng)意設(shè)計(jì)類(lèi)工具更具偏好。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)也進(jìn)一步支撐了這一說(shuō)法，根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)顯示，2023年全球手工DIY市場(chǎng)中，女性消費(fèi)者占比高達(dá)60%以上。

美國(guó)毫無(wú)懸念成為了HTVRONT的最主要市場(chǎng)。 值得一提的是，菲律賓市場(chǎng)僅為HTVRONT貢獻(xiàn)了2.46%的份額，但其流量漲幅卻高達(dá)284.77%。「品牌億觀」了解到，根據(jù)Statista的數(shù)據(jù)顯示，東南亞地區(qū)的DIY手工行業(yè)，在2023年的市場(chǎng)規(guī)模已突破30億美元，其中菲律賓貢獻(xiàn)了約7%的份額。

在菲律賓，手工DIY不僅是一個(gè)興趣愛(ài)好，更是一種社區(qū)活動(dòng)。許多菲律賓家庭會(huì)通過(guò)手工制作禮品、家庭裝飾來(lái)增進(jìn)感情，同時(shí)也在朋友圈和社區(qū)中展示自己的作品。這種“手工社交”驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)模式，與HTVRONT的產(chǎn)品理念不謀而合。換句話(huà)說(shuō)，HTVRONT不僅僅賣(mài)產(chǎn)品，而是將“創(chuàng)意”和“情感連接”打包，交付給了菲律賓消費(fèi)者。

04.

社交媒體布局：Facebook發(fā)揮了大作用

HTVRONT在Facebook、TiKTok、Instagram等社交平臺(tái)的粉絲總量超過(guò)140萬(wàn)。

其中，品牌在Facebook擁有97萬(wàn)用戶(hù)，是其最大粉絲群體所在地，盡管其在TikTok的粉絲量（15.89萬(wàn)），不及Facebook和Instagram（26.1萬(wàn)），但考慮到TikTok是一個(gè)內(nèi)容快速傳播的短視頻平臺(tái)，HTVRONT在此的增長(zhǎng)潛力巨大。

相比之下，HTVRONT在Pinterest和YouTube的粉絲數(shù)量相對(duì)滯后，分別為2.8萬(wàn)和1.47萬(wàn)。

其中，F(xiàn)acebook作為品牌傳播的主力渠道，在社交流量貢獻(xiàn)占比達(dá)71.57%，是其品牌曝光的核心陣地。

在Facebook上，HTVRONT通過(guò)常規(guī)活動(dòng)取得了顯著成果。例如，最近的主題活動(dòng)“DIY Gifts Inspiration”吸引了大量用戶(hù)參與，點(diǎn)贊數(shù)超過(guò)2000次，評(píng)論中充滿(mǎn)了用戶(hù)分享的自制禮物圖片和故事，這不僅為品牌增添了親和力，也進(jìn)一步強(qiáng)化了其在手工DIY領(lǐng)域的影響力。

盡管YouTube的粉絲基數(shù)最小，但卻成為了品牌的第二大社交流量陣地，為HTVRONT貢獻(xiàn)了15.22%的流量。

在YouTube上，HTVRONT發(fā)布了大量的視頻，包括詳細(xì)的產(chǎn)品演示視頻和創(chuàng)意手工教程。

此外，頻道還推出了“用戶(hù)故事”系列，邀請(qǐng)用戶(hù)分享他們使用HTVRONT產(chǎn)品的創(chuàng)作經(jīng)歷。這樣的內(nèi)容不僅貼近用戶(hù)，同時(shí)通過(guò)真實(shí)案例，展示產(chǎn)品的多功能性，為品牌樹(shù)立了用戶(hù)口碑。

例如，有博主自發(fā)地將HTVRONT熱壓機(jī)與其品牌內(nèi)不同熱壓機(jī)的性能進(jìn)行對(duì)比，該視頻獲得了超過(guò)1.5萬(wàn)次觀看和近90條評(píng)論。

而在內(nèi)容快速傳播的TiKTok平臺(tái)，HTVRONT在美國(guó)兩個(gè)小店的表現(xiàn)有著顯著的差異。

其中，主賬號(hào)HTVRONT-selected通過(guò)與88位達(dá)人合作，推出了211個(gè)關(guān)聯(lián)視頻，實(shí)現(xiàn)了7萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額。

相比之下，另一個(gè)小店賬號(hào)HTVRONT Store則表現(xiàn)較為平淡，僅貢獻(xiàn)了不到1萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額，這種差異可能與內(nèi)容覆蓋廣度和合作達(dá)人的質(zhì)量有關(guān)。

（文/品牌億觀）備注：部分?jǐn)?shù)據(jù)資料來(lái)自第三方，僅供行業(yè)參考。