圖源/“毅行單車”騎行俱樂部

在半年時間內，俱樂部迅速發展，吸納了幾百名會員，而這些會員在騎行活動中的參與，也帶動了自行車和相關配件的消費。

“俱樂部+產品銷售”的模式，讓張新剛在短短兩年內還清了創業初期所欠的債務。

不過，張新剛察覺到這種“欠款生意”存在巨大的隱患——客戶可以不付定金、不預付貨款，最終可能導致收不回貨款的風險。

張新剛隱隱地感到不安。

一個重要的轉折點發生在張新剛與大學同學的對話中。

當時，這位同學已在eBay上銷售騎行產品，但僅僅是作為興趣愛好，業務并沒有鋪得太開。彼時，國內70-80元的貨，到海外能賣到50-60美金，很少有競爭對手。

張新剛嗅到了其中的巨大機會，馬上說服同學從杭州移至義烏，利用本地的供應鏈資源，通過eBay平臺正式開啟跨境電商業務。

2010年，創始人張新剛，與好友史江浩在義烏租了一間民房，成立了騎行配件出海品牌Rockbros（洛克兄弟）。

圖/Rockbros創始人張新剛（左）與史江浩（右）

“那是義烏流行的創業方式，三間房，兩間用來住，一間是倉庫，我們擠在客廳辦公。”張新剛在一段采訪中介紹。

Rockbros銷售的產品，包括自行車座椅、自行車手機支架、車架包等自行車零配件，后來又銷售整車、騎行服裝、配飾等產品。

捷安特等自行車大廠，也會推出自己的配件，Rockbros主要勝在兩點上：一是同一款產品，推出一系列SKU，選擇面比較廣，而自行車大廠只會推出一兩款；二、秉承“平價+精品”的理念，讓消費者用了之后，超過他的預期，建立口碑效應，因為“信任是會傳遞的”，這對于Rockbros品牌的成長很有幫助。

比如，大品牌的手套，可能200元左右一雙，Rockbros在五六十元，在SKU方面，大牌可能只做M、L、X三個碼，Rockbros可能會從XS、S到XXL把尺碼都做齊全。

手套等產品是易耗品，因為出汗或者是使用過程中容易磨損，因此，Rockbros許多產品，比較適合兩三個月或者四五個月更換，由此變成了一個“剛需+高頻”產品。

2013年，Rockbros的第一款產品“騎行眼鏡”在全球發售，獲得了大量騎行愛好者的青睞，成為了爆款產品。

圖/Rockbros -騎行眼鏡

然而，賣貨容易售后難，初出茅廬的Rockbros遇到了退換貨、維修等售后服務成本高企的問題，有些退貨還要運回國內。

為應對這些挑戰，Rockbros從2015年開始在日本、德國等地區建立分公司，并建設海外倉，尋求本地化合作。

然而，張新剛在德國分公司業務卻遭合作伙伴背刺。

張新剛將德國分公司全權交由一名華裔朋友操盤，投入了大量的錢和資源，然而，該合伙人卷走了100萬歐元左右（約合人民幣787萬元），導致Rockbros陷入一系列的法律糾紛。

經過一系列的磕磕碰碰之后，Rockbros的本地化業務，才在歐洲站穩腳跟。

隨著產品銷量的增長，為了提高研發能力和豐富產品線，Rockbros在國內成立了多家公司，執行研發、生產、運營等任務，并部署了防水包、頭盔等產品。

圖源/毅行俱樂部

在整體銷售表現方面，Rockbros在2023年邁出了一大步，年銷售額在2023年突破10億元大關，其中，海外銷售額占比達到60%-70%。

在銷售渠道方面，Rockbros從eBay起家，逐漸入駐各大主流跨境電商平臺，包括亞馬遜、速賣通、Lazada、Shopee、Coupang等。